Comment devenir marchand de biens ? Le guide complet

Devenir marchand de biens en 2025 exige méthode et connaissance du marché immobilier. Ce professionnel qui achète, rénove et revend des biens avec une plus-value substantielle doit maîtriser un ensemble de compétences précises. Pour exercer cette activité commerciale, aucun diplôme spécifique n'est légalement requis, mais une bonne connaissance en droit immobilier, fiscalité et gestion de projet est indispensable. Ce guide détaille les étapes essentielles : choisir votre statut juridique (SARL ou entreprise individuelle), obtenir le financement nécessaire, comprendre le régime fiscal applicable et respecter les obligations légales liées aux transactions. 👇

Qu'est-ce qu'un marchand de biens ?

Définition et rôle du marchand de biens

Un marchand de biens est un professionnel qui pratique l'achat et la revente d'immeubles dans un délai relativement court. Son objectif principal ? Générer une plus-value après avoir optimisé le bien, souvent grâce à des travaux de rénovation, un redécoupage des espaces ou un changement d’usage. Contrairement à un simple spéculateur, il agit activement sur la valorisation du bien. 🏠

Ce qui le distingue d'un investisseur classique:

• Il ne recherche pas de revenus locatifs réguliers
• Son but unique est la revente avec bénéfice
• Ses opérations sont généralement bouclées en moins de 24 mois
• Toute sa stratégie repose sur l'optimisation et la valorisation rapide des biens immobiliers, afin de générer une plus-value.

Différences entre marchand de biens et agent immobilier

Voici ce qui sépare ces deux métiers du secteur immobilier:

• L'agent immobilier agit comme intermédiaire et perçoit une commission
• Le marchand de biens achète pour son propre compte et assume tous les risques
• L'agent travaille pour autrui, le marchand pour lui-même
• L'un vend le bien des autres, l'autre vend ses propres biens

Côté obligations légales, leurs chemins divergent également. L'agent immobilier doit détenir une carte professionnelle spécifique, garantie financière et assurance responsabilité civile professionnelle. Le marchand, lui, doit s'inscrire au registre du commerce et choisir une structure juridique adaptée à son activité.

Quelles sont les compétences et qualités nécessaires ?

Les compétences techniques et financières indispensables

Devenir un bon marchand de biens exige une solide connaissance du marché local. Vous devrez maîtriser l'analyse immobilière, l'estimation précise des biens, et posséder des bases solides en fiscalité et comptabilité. Sans oublier la capacité à évaluer le potentiel d'un logement au premier coup d'œil. 🏆

1. Calcul de rentabilité : Savoir déterminer rapidement la marge potentielle (viser 10-20% minimum par opération)
2. Maîtrise des coûts : Évaluer précisément les travaux, les frais de notaire et autres dépenses cachées
3. Négociation commerciale : Obtenir le meilleur prix à l'achat comme à la vente

Ajoutez à cela une compréhension fine de l'évolution des prix immobiliers et la capacité à monter un business plan convaincant pour chaque projet.

Les qualités personnelles d'un bon marchand de biens

Pour réussir dans cette profession, certaines qualités personnelles font toute la différence :

• Une rigueur exceptionnelle dans chaque aspect de l'activité
• Une persévérance à toute épreuve face aux refus et complications
• Un esprit d'analyse aiguisé pour repérer les bonnes affaires
• Un goût mesuré du risque sans tomber dans l'imprudence
• Un sens du relationnel développé pour créer un réseau solide

La ténacité sera votre meilleure alliée lors des longues périodes de prospection sans résultat. Quant à l'intuition, elle vous permettra de déceler le potentiel caché d'un bien que d'autres auraient négligé. Cultivez votre réseau d'artisans, de courtiers et de notaires – ils seront la clé de votre réussite.

Quelle formation pour devenir marchand de biens ?

Faut-il un diplôme pour exercer ?

Bonne nouvelle : aucun diplôme spécifique n'est légalement requis pour devenir marchand de biens. Ce métier non réglementé est accessible à tous. Toutefois, des connaissances solides en immobilier et en droit constituent un avantage compétitif considérable. 🙌

Plusieurs chemins mènent à Rome :

• La voie autodidacte (livres, podcasts, chaînes YouTube spécialisées)
• Les stages auprès de marchands expérimentés
• Les MOOC et formations en ligne (souvent plus abordables)

Les professionnels dotés d'un bagage en droit immobilier ou en fiscalité gagnent plus rapidement en crédibilité. La clé? Une veille constante sur l'évolution du marché et de la législation.

Les formations et cursus recommandés

Si vous souhaitez vous armer sérieusement, voici quelques formations particulièrement adaptées :

• Le BTS Professions Immobilières, porte d'entrée idéale vers le secteur
• Une licence professionnelle en droit immobilier ou transaction immobilière
• Des modules spécifiques en fiscalité immobilière et droit de l'urbanisme
• Des certifications en estimation et expertise de biens

Ne négligez pas les formations courtes dédiées à la rénovation ou aux techniques de vente immobilière. L'alternance ou les stages en agence vous apporteront l'expérience terrain inestimable qui fait souvent la différence. 🚀

Quel statut juridique choisir pour exercer ?

Les différentes formes juridiques possibles

Oubliez l'auto-entrepreneur pour ce métier : plafonds de chiffre d'affaires trop bas et fiscalité défavorable. L'entreprise individuelle offre simplicité mais expose votre patrimoine personnel aux risques.

Pour une meilleure protection, privilégiez :

• La SAS : flexible, idéale avec des associés, mais plus de formalités
• La SARL : responsabilité limitée, gestion encadrée, charges avantageuses

La SCI n’est pas adaptée à l’activité de marchand de biens car elle est destinée à la gestion patrimoniale et locative. Une utilisation à des fins commerciales peut entraîner une requalification fiscale et des pénalités. Mieux vaut privilégier une SARL ou une SAS à l’IS, plus adaptées aux transactions rapides. Le choix optimal dépend de votre situation personnelle. Une consultation avec un expert-comptable reste incontournable.

Le régime fiscal du marchand de biens

L'activité de marchand relève des BIC (Bénéfices Industriels et Commerciaux). Point crucial : la TVA immobilière, souvent applicable sur la marge, peut générer d'importantes économies si bien gérée. 💸

Les plus-values réalisées par un marchand de biens sont soumises au régime des Bénéfices Industriels et Commerciaux (BIC). Contrairement aux particuliers, il n’existe pas d’abattement pour durée de détention. La revente peut être soumise à la TVA immobilière si le bien a été acquis avec TVA ou si des travaux lourds (modification de structure, surélévation, division foncière) ont été réalisés.

Faut-il un capital ou un apport personnel ?

Peut-on devenir marchand de biens sans apport ?

La plupart des banques exigent un apport personnel significatif pour financer votre première opération. Généralement, comptez entre 10% et 30% du montant total du projet immobilier. Mais ne vous découragez pas trop vite ! Avec un dossier béton et une expérience professionnelle solide dans le secteur, certains établissements peuvent assouplir cette règle.

Voici quelques alternatives :

• Le crowdfunding immobilier : des plateformes spécialisées comme la notre permettent de lever des fonds auprès de particuliers
• Les investisseurs privés : trouvez un partenaire qui apporte le capital pendant que vous apportez l'expertise
• Les prêts relais : si vous possédez déjà un bien, utilisez-le comme garantie
• L'apport familial : une solution classique mais efficace pour démarrer

Les établissements financiers s'intéressent surtout à votre capacité à rembourser rapidement. Un business plan réaliste avec une marge de 15-20% minimum fera souvent la différence.

Quel budget prévoir pour commencer ?

Votre budget initial doit couvrir plusieurs postes essentiels. Ne sous-estimez jamais le prix d'achat du bien, les frais de notaire (qui peuvent atteindre 7-8% pour l'ancien), le coût des travaux de rénovation, diverses taxes locales, et bien sûr vos charges durant toute l'opération (prêt, assurances). 🫣

Prenons un exemple concret :

• Acquisition d'un appartement à 100 000 € dans une ville moyenne
• Frais de notaire : environ 8 000 € (8%)
• Travaux de remise aux normes : 10 000 €
• Taxes et frais divers : 2 000 €
• Coût total : 120 000 €
• Prix de vente visé : 140 000 €
• Marge brute : 20 000 € (soit 16,7%)

Prévoyez toujours une marge de sécurité d'au moins 10% pour les imprévus. Les dépassements de budget sur les travaux sont fréquents, même pour les professionnels aguerris. Et adaptez votre stratégie selon la région : à Paris, avec des prix au m² dépassant 9 300 €, votre investissement initial sera bien plus conséquent qu'en province.

Comment réussir sa première opération ?

Les étapes pour bien acheter et revendre

Voici les étapes essentielles pour réussir votre première opération :

1. Étude du marché local : Analysez les transactions récentes, identifiez les quartiers prometteurs et les prix moyens au m² dans votre zone cible.
2. Sélection du bien adapté : Privilégiez les biens avec potentiel de valorisation, où votre intervention créera une réelle plus-value. La localisation est un critère clé, mais le potentiel de transformation du bien (division, rénovation, changement d’usage) est tout aussi important. Un bien mal situé mais offrant des opportunités d’optimisation peut être plus rentable qu’un bien bien placé mais difficile à valoriser.
3. Négociation et compromis : Documentez les défauts pour justifier votre offre et calculez précisément votre seuil de rentabilité avant toute proposition.
4. Réalisation des travaux : Établissez un planning détaillé, prévoyez des pénalités de retard dans vos contrats et supervisez régulièrement l'avancement du chantier.
5. Mise en vente optimisée : Investissez dans des photos professionnelles, préparez un home staging efficace et fixez un prix légèrement négociable.

La rigueur dans le suivi de chantier est cruciale. Chaque semaine de retard se traduit par des intérêts d'emprunt qui réduisent votre marge. Entourez-vous d'experts qualifiés : diagnostiqueurs, architecte pour les modifications structurelles, artisans référencés.

Les erreurs à éviter pour ne pas perdre d'argent

Voici les pièges les plus courants à éviter :

1. Surestimation du prix de revente : Basez-vous uniquement sur les transactions réelles récentes, pas sur les annonces. Consultez les bases de données des notaires.
2. Sous-estimation des coûts : Ajoutez systématiquement 20 à 30% à votre budget travaux initial pour couvrir les imprévus.
3. Méconnaissance des règles d'urbanisme : Vérifiez le PLU, les règlements de copropriété et les servitudes avant l'achat. Un permis refusé peut ruiner votre projet.

Prévoyez toujours une stratégie alternative en cas de difficulté à la revente. Toutefois, attention à ne pas conserver un bien trop longtemps (généralement plus de 5 ans), sous peine de voir votre activité requalifiée en gestion patrimoniale, avec un passage potentiel à un régime fiscal moins avantageux (IS sur la location ou imposition sur les plus-values privées au lieu des BIC).

Restez informé des évolutions légales comme les aides à la rénovation énergétique qui influencent le comportement des acheteurs. 💪

La réglementation et les obligations légales

Les démarches administratives pour déclarer son activité

Pour exercer légalement ce métier, vous devez vous inscrire au Registre du Commerce et des Sociétés (RCS). Cette formalité confirme votre statut de commerçant. Selon votre volume d'activité, vous devrez également obtenir un numéro de TVA intracommunautaire et respecter les obligations comptables liées.

Les étapes varient selon votre structure :

• Création de société : rédaction de statuts, dépôt de capital en banque, publication d'une annonce légale
• Dans tous les cas : déclaration fiscale périodique, tenue d'une comptabilité adaptée

Attention aux différences fiscales entre revente en nom propre (impôt sur le revenu) et via une société (IS). Les sanctions pour non-déclaration peuvent être lourdes : amendes pouvant atteindre plusieurs milliers d'euros et pénalités fiscales. 😢

Les assurances et garanties nécessaires

Deux assurances sont particulièrement importantes :

• L’assurance décennale est obligatoire si le marchand de biens réalise lui-même des travaux impactant la structure du bien. Si les travaux sont effectués par des artisans indépendants, leur propre assurance décennale s’applique. Toutefois, le marchand de biens peut être tenu responsable en tant que maître d’ouvrage en cas de malfaçons découvertes après la revente.
• La responsabilité civile professionnelle : Elle vous protège en cas de dommage causé à un tiers dans le cadre de votre activité (accident sur le chantier, litige avec les voisins).

Ces garanties sécurisent votre opération immobilière et rassurent vos acheteurs potentiels. Elles peuvent faire la différence lors d'une négociation, surtout quand le bien a subi d'importants travaux de rénovation.

Les établissements bancaires exigent souvent ces assurances avant de vous accorder un financement. Elles représentent un coût supplémentaire à intégrer dans votre budget global, mais constituent une protection essentielle contre des risques financiers majeurs. 😎